Зображення: виробничий процес компанії Anduril Industries / Anduril Industries, LinkedIn
Американська система закупівель у сфері оборони протягом багатьох років орієнтувалася на великі компанії та тривалі проекти. Хоча для стартапів існують спеціальні програми, процес отримання контракту все ще залишається непростим. Водночас, продукт, що вже показав свою ефективність на українському фронті, може привернути увагу американських замовників, особливо завдяки інноваційним технологіям, які його підтримують.
AIN провів інтерв'ю з Антоном Герасименком, генеральним директором українсько-американської компанії Codective. Ця компанія займається розробкою автономних навігаційних систем для безпілотних літальних апаратів, здатних працювати без використання GPS. Codective співпрацює з Israel Aerospace Industries — державною аерокосмічною та оборонною корпорацією Ізраїлю, відомою своїми досягненнями у створенні військової та цивільної авіації, а також ракетних систем, і має досвід в реалізації державних контрактів у США.
У першій частині матеріалу -- про роль великих корпорацій, можливості для малого бізнесу й потреби оборонних замовників: за що тут готові платити та чому навіть виграний контракт потребує фінансового запасу.
Система, що має досвід взаємодії з великими підприємствами.
У 2021 році Антон Герасименко вирушив до Лос-Анджелеса. Його фірма Codective протягом трьох років займалася виконанням державного контракту для Департаменту транспорту США.
Герасименко вважає, що тривалі цикли розробки є однією з ключових проблем американської системи закупівель. Протягом десятиліть ця система формувалася навколо великих компаній, таких як Lockheed Martin і Boeing. Вони мають у своєму складі фахівців, які добре знайомі з державною бюрократією, що дозволяє їм виконувати контракти на протязі багатьох років. Для стартапів, які намагаються працювати в таких умовах, це стає значно більш складним викликом.
За його словами, державні структури намагаються скорочувати шлях від запиту до готової технології та запускати програми для малого бізнесу. Проте бажання працювати швидше стикається з уже налаштованими процесами, законодавчими обмеженнями й великою кількістю учасників погодження.
Програми та контракти, доступні для малих підприємств.
Герасименко виділяє SAM.gov як основну платформу для державних закупівель. Це єдина централізована база даних, що була розроблена для забезпечення ефективної взаємодії між урядом США та приватними компаніями, які прагнуть отримати фінансування з бюджету країни.
Цей ресурс дозволяє компаніям знаходити запити, звертатися з питаннями до відповідальних осіб та надсилати свої пропозиції. Проте для малого бізнесу, який заходить без налагоджених контактів, ймовірність успіху виглядає досить низькою.
"Як стверджують усі, якщо контракт з'явився на SAM.gov, то вже запізно подавати заявку на нього," — зазначає він.
Герасименко пояснює: до моменту публікації частина компаній уже може знати про майбутній запит і готуватися до нього. А деякі оголошення, за його словами, стосуються закупівель, для яких підрядника вже обрали.
Специфічні можливості для малих підприємств включають механізми SBIR (Small Business Innovation Research) — це американська програма, що фінансує науково-дослідні та дослідно-конструкторські роботи з метою підтримки малих бізнесів та стартапів. Також існує програма STTR (Small Business Technology Transfer), яка надає гранти для стартапів, що співпрацюють з університетами для перетворення наукових розробок у комерційні продукти. Ці програми дозволяють розпочати з етапу дослідження, перейти до розробки, а згодом отримати можливість подати заявку на більш значні контракти.
При цьому виграш у конкурсі не гарантує миттєвий фінансовий виграш для компанії. Як зазначає Герасименко, у певних ситуаціях державна агенція перед укладенням контракту здійснює фінансовий аудит, щоб перевірити, чи має бізнес достатньо коштів для функціонування до отримання першої виплати та для подолання можливих затримок.
"Особливість державних замовників полягає в тому, що вони завжди виконують оплату, проте затримки можуть тривати кілька місяців," -- уточнює він.
Чому компаніям вигідно налагоджувати партнерство зі стартапами?
Великі корпорації мають власний інтерес у співпраці з малим бізнесом. Герасименко пояснює, що частина конкурсів обмежена за розміром компанії, тому корпорація не може податися на них самостійно. Натомість вона може стати партнером меншої команди й постачати компоненти для її розробки.
Як ілюстрацію він згадує партнерство Codective з Israel Aerospace Industries (IAI): команда може розробити програмне забезпечення для навігаційної системи, тоді як компанія надасть сенсори.
"Як представник малого бізнесу, я вважаю, що це для нас дуже вигідно: ми отримуємо підтримку, маємо певні інвестиції і можемо запропонувати більш конкурентоспроможні рішення," -- зазначає Герасименко.
Іншою формою співпраці є субконтракти. Підприємство, яке вже здобуло державне замовлення, залучає іншу компанію для виконання певних частин проекту. Головний підрядник відповідає за основну взаємодію з державними органами, в той час як менша команда займається розробкою програмного забезпечення, компонентів або конкретних технологій.
Такий замовник не завжди повинен бути великим оборонним підприємством: можливості для субконтрактування можна знайти серед різноманітних компаній, які отримали відповідні контракти та шукають виконавців.
Чому готовий дрон можуть не придбати?
Герасименко ділиться досвідом, що спілкувався з українськими підприємствами, які прибували до США в пошуках інвестицій та партнерів. Як він зауважив, деякі команди прагнули пропонувати свій продукт без жодних змін, у тому ж вигляді, в якому його використовують в Україні.
Наприклад, підприємство демонструє високошвидкісний дрон-перехоплювач і планує придбати значну кількість. Однак американський замовник може мати специфічні вимоги щодо складових частин, програмного забезпечення та сумісності з існуючими системами.
Він роз'яснює відмінності, спираючись на потреби різних ринків. В Україні дрони активно використовуються на фронті і часто втрачаються, що створює високий попит на великі партії готової продукції. Натомість, американський ринок, за його словами, не стикається з такою постійною потребою щодня, і закупівлі в основному зосереджені на місцевих виробниках.
Експертиза української команди є важливою для створення нового продукту або поліпшення існуючого.
"Якщо умовний Anduril не зацікавлений у твоєму дроні, але має потребу в програмному забезпеченні, яке ти створив для нього, або в апаратних рішеннях, які забезпечать стабільність двигунів на високих швидкостях, -- вони стартують переговори", -- зазначає Герасименко.
У такому сценарії компанія демонструє, що вже вміє розв'язувати складне завдання, а замовник пропонує застосувати ці знання під власні потреби.
На що можуть витрачати кошти американські клієнти?
Цінність української розробки -- не лише у характеристиках готового виробу. Важливо, як команда його побудувала, чому обрала певну конфігурацію і яке програмне забезпечення створила.
"Треба їхати й продавати досвід. Український досвід тут цінується понад усе", -- каже він.
Така співпраця, на його думку, дозволяє заробляти на технології та формувати репутацію команди, яка може виконувати складні замовлення.
Для стартапу, що бажає привернути увагу венчурних інвесторів, Герасименко вважає, що оцінка компанії базується не лише на обсягах реалізації, а також на оригінальності технологій та укладених угодах з великими оборонними підрядниками та державними структурами.
За його оцінкою, компанія, яка продає тисячі звичайних дронів на місяць, може коштувати приблизно 2-3 річні ARR -- показники регулярного річного доходу. Водночас бізнес, який продає сотні дронів з унікальною технологією та має такі контракти, може отримати оцінку на рівні 5-7 ARR.
Отримати контракт – це лише перший крок; важливо ще дочекатися надходження коштів.
Іншою важливою рисою співпраці з державними замовниками є вимоги до фінансової стабільності компанії. Як зазначає Герасименко, перед тим як укласти контракт, замовник має право перевіряти банківські виписки, а також документи і різні угоди підприємства. Це необхідно для того, щоб упевнитися, що команда зможе впоратися з очікуваннями щодо старту робіт і отримання перших платежів.
Герасименко не називає універсальної суми, яку потрібно мати на рахунку. Головне -- запас, який дозволить бізнесу продовжувати роботу, платити команді й не закритися в очікуванні коштів.
Його трирічний договір із Департаментом транспорту закінчився у лютому 2026 року. Протягом деякого часу цей замовник залишався єдиним клієнтом фірми. Заробітну плату доводилося виплачувати щомісяця, тоді як оплата за виконані роботи могла надходити лише раз на кілька місяців.
#Університет #Двигун #Модель #Знання #Бізнес #Безпілотний літальний апарат #Корпорація #Навігація #Інвестор #Ізраїль #База даних #Програмне забезпечення #Лос-Анджелес #LinkedIn #Безпілотний бойовий літальний апарат #Малий бізнес #Венчурний капітал #Америка #Він чує #Головний виконавчий директор #Датчик #Стартап #«Локхід Мартін» #Глобальна система позиціонування #Сполучені Штати Америки #«Ізраїльські авіакосмічні промисловості» #Грант (грошовий) #Boeing
