Комерційна директорка британсько-української фірми Trypillian Вікторія Кульчицька зазначила: "Спочатку ми повинні забезпечити наш внутрішній ринок дронами, і лише після цього зосередитися на експорті озброєнь."

Trypillian - сучасна українсько-британська defence-tech компанія, що розробляє бойові безпілотні рішення на перетині українського бойового досвіду та західної інженерної культури. Її заснувала команда військових ветеранів, галузевих експертів і міжнародних інвесторів. Поєднуючи інноваційний потенціал України з передовими західними бізнес-практиками, компанія створює нове покоління європейських оборонних технологій.

Цензор.НЕТ в рамках проєкту "Індустрія дронів" провів інтерв'ю з комерційною директоркою компанії Trypillian Вікторією Кульчицькою. Під час розмови обговорювали її досвід співпраці з британськими партнерами, грантові ініціативи для виробників дронів, питання експорту озброєнь, а також спробували зрозуміти, в якому напрямку розвивається ця галузь.

Перед тим, як зайнятися оборонною промисловістю, Вікторія протягом більше семи років працювала в значному IT-секторі, де вона очолювала міжнародні програми та створювала стратегічні альянси. Її обов'язки включали розширення бізнесу, вихід технологічних продуктів на нові ринки та впровадження ефективних процесів управління ризиками.

У 2023 році вона вступила в сферу безпілотних технологій, зосередившись на забезпеченні успіху клієнтів у проєктах, пов'язаних із створенням автономних дронів для точного інспектування. Пізніше її діяльність охопила також рішення в галузі оптичної навігації. З часом її інтереси остаточно сконцентрувалися на технологіях для оборони. Вікторія стала керівником комерційного відділу в компанії, що розробляє симулятори для підготовки військовослужбовців.

З початку 2026 року Вікторія стала частиною команди Trypillian. Наразі її увага зосереджена на розвитку технологічно досконалих рішень, які адаптуються до змін у бойових тактиках, витримують атаки ворожого радіоелектронного боротьби (РЕБ) і залишаються максимально зрозумілими для користувачів.

Вона наполегливо стверджує, що українські оборонні новації повинні бути спроектовані відповідно до стандартів НАТО, з акцентом на надійні ланцюги постачання та орієнтацію на серійне виробництво, яке можна безперервно відтворювати.

Поділіться, будь ласка, інформацією про вашу компанію. Як вийшло, що у вас працюють британці, і яким чином ви знайшли свою позицію в сегменті мідл-страйків?

Ми є компанією, що об'єднує британські та українські інтереси. Наш співзасновник, Іван Матвейченко, має досвід військової служби та працював фінансистом у міжнародних корпораціях. У співпраці з Бруксом Ньюмарком, колишнім міністром Великої Британії у справах громадянського суспільства, вони прагнуть створити бізнес, який стане на користь Україні.

Ньюмарк займався волонтерством в Україні, де з'явилося чимало спільних інтересів. Тому ми вирішили об'єднати українські технології з європейськими фінансовими можливостями та стандартами, створивши компанію, яка надасть підтримку фронту.

Британські партнери не розглядали українців як "надлишковий елемент"?

- Українці не зайва, а ключова, визначальна ланка. Тільки українці мають зараз досвід, зібраний на полі бою. На жаль, це сталося через повномасштабне вторгнення Росії, але такий технологічний прорив ніде більше не відбувається, окрім України. Тільки тут, знову ж таки на жаль, є доступ до поля бою, до відгуків кінцевих користувачів і військових, які цим продуктом користуються. Тільки в Україні є можливість змінювати продукт настільки часто, як того вимагають реалії фронту.

Ми ж усі знаємо: виріб, який був доцільним на полі бою ще вчора, сьогодні може втратити свою актуальність. Зазвичай так стається що два-три місяці, відповідно до статистики.

Саме тому наш досвід є основним у нашій співпраці.

Чи зосереджено виробництво у Великій Британії?

Ні, виробництво розташоване в Україні. Британські інвестори вкладають кошти в українську економіку, і саме тут ми створюємо наш продукт.

Чи не було можливості переїхати до Великої Британії?

На даний момент ми не розглядаємо можливості для релокації за межі країни. Наша мета – наситити ринок нашим продуктом. Лише після цього, якщо з’являться перспективи для експорту, ми почнемо планувати наступні кроки.

Яка ступінь насиченості ринку вашим товаром?

Ми нещодавно почали впроваджувати наш продукт у бойових умовах, але вже пройшли цей етап і тепер займаємось його масштабуванням. Ми отримали значну кількість відгуків від користувачів і виявили, що наша платформа є універсальною, легко налаштовується під специфічні вимоги фронту.

Ми активно співпрацюємо з військовими, збираючи їхні термінові потреби, які потребують негайного вирішення. Наша компанія повністю готова до цього. Наприклад, ми займаємося налаштуванням різних частот зв’язку та електронних систем. Саме завдяки цьому ми здобуваємо довіру наших кінцевих споживачів.

Ми пропонуємо кілька інноваційних продуктів: "Voron-10" — це безпілотний літальний апарат з функцією FPV, ударний дрон "Bomber-15", а також гібридний авіаційний комплекс середнього радіусу дії "Atom".

Коли я говорю про платформу, то маю на увазі, що ми зуміли досягти стабільності роботи та підлаштовуватися під потреби, так би мовити, ринку.

Наш "Atom" - це ударний безпілотник, однак ми прагнемо змінити його концепцію, перетворивши на розвідувальне крило. В цілому, ми орієнтуємося на створення безпілотного авіаційного комплексу, який поєднує в собі як ударні функції, так і можливості для розвідки.

- А що у вас з кодифікацією? Уже пройшли?

- Ми перебуваємо на етапі активної роботи. Досить багато зусиль було вкладено в спілкування з ринком. Це вимагало численних поїздок та бесід з військовими. Наша компанія вирішила не представляти продукт широкій аудиторії, поки не адаптуємо його відповідно до актуальних потреб, які існують на фронті.

"Конкуренти" - саме так, в лапках, адже їх насправді існує безліч. Використовую лапки, оскільки не можу назвати їх інакше, адже це наші партнери в індустрії. Однак ми усвідомлюємо, що нашою метою є не просто заповнити ринок вже існуючими пропозиціями і змагатися з іншими, а запропонувати щось нове, чого досі не було.

- Якщо я вірно зрозумів, то ви працюєте в сегменті мідл-страйк. Чи справді там існує така серйозна конкуренція?

Це не зовсім наша сфера. Я б не хотіла підкреслювати, що певні напрямки чи глибина фронту є більш чи менш значущими. Коли йдеться про дрон, для мене він є частиною цілого. Він не повинен функціонувати ізольовано, без взаємодії з іншими елементами.

В нашій архітектурі рішень ми впровадили концепцію, яка дозволяє продуктам взаємодіяти один з одним, виконуючи як складні операції, так і інші функції.

Наприклад, наш безпілотник "Voron-10" здатний здійснювати місії на тактичному рівні, проникаючи на відстань до 25 км у глибину сірої зони, відомої також як "кілзона". У той же час "Atom" представляє собою рішення, яке функціонує на оперативному рівні, знищуючи важливі цілі, такі як логістичні мережі, склади та стратегічні вузли супротивника. І це далеко не весь спектр його можливостей.

- Ваш FPV - це оптика?

Наразі ми зосереджені на радіокеруванні. Хоча ми розглядаємо можливість переходу на оптику, варто зазначити, що ціни на неї суттєво зросли. Очікуємо, що ця тенденція продовжиться, тому активно аналізуємо ланцюги постачання та процеси закупівель. Проте не виключено, що наша компанія все ж зробить інвестиції в цю сферу.

Оптоволокно — це ж Китай, так?

Так, це абсолютно вірно. Китай є найбільшим виробником оптичних виробів. Проте ми прагнемо максимально зменшити залежність від КНР, де тільки можливо. Ми активно працюємо над локалізацією нашої продукції. Усі важливі елементи, які можна було б замінити на наших платформах, ми вже замінили на українські компоненти. На даний момент це не можливо стосовно мікрочипів та схем, оскільки їх виробництво більше ніде не здійснюється. Але в цілому, можу з упевненістю стверджувати, що наш продукт локалізовано в Україні.

- Яким чином це позначилося на його ціні?

- Зараз насправді зʼявилося багато виробників різних українських компонентів. І потрібно було знайти баланс між якістю та ціною. Ми в ринковій ціні.

На мою думку, багато виробників обирають подібний курс. Можливо, ця тактика стала популярною нещодавно. Наша компанія почала розробку продукту відносно недавно, тому ми одразу вирішили слідувати цьому напрямку. В першу чергу ми звертали увагу лише на українські компоненти.

Отже, питання з комплектуючими є досить складним. Давайте обговоримо ці проблеми. Які труднощі виникають у вашій діяльності?

Існує загальна проблема для всіх виробників — створення простих рішень, які легко масштабуються. Зазвичай, чим складніше рішення, тим більше труднощів виникає під час його масштабування. Коли ми спілкуємося з військовими, вони підкреслюють важливість розробки стабільного, якісного та, перш за все, зручного у використанні продукту, адже цей продукт буде використовуватися на практиці.

Часу на освіту катастрофічно не вистачає, тому ми, зокрема, запозичуємо методи проектування та виробництва за західними стандартами, що стає можливим завдяки нашій співпраці з британськими партнерами. В результаті, ми отримуємо надійний і якісний продукт, який демонструє високу ефективність.

Ефективність та результати можуть бути підтверджені лише через постійне проведення тестувань. Цей процес ніколи не завершується.

Разом з тим, слід пам'ятати про формування цін. Є певні завдання, які можуть бути виконані лише за допомогою дорогих систем, проте сегмент середніх ударних засобів демонструє, що важливі цілі противника можуть бути знищені за допомогою таких засобів, як "Atom", які є в сотні разів дешевшими за далекобійні ракети та інші європейські вироби.

Чи мали ви можливість співпрацювати з державними органами? Як ви оцінюєте цю взаємодію?

Ми активно співпрацюємо з державними органами та різними інституціями. Мене тішить, що з'явилося багато нових асоціацій, таких як Brave1, які пропонують не лише консультації, але й можуть сприяти створенню тестових майданчиків і R&D-центрів у співпраці з військовими для розробки інноваційних продуктів.

Також відчувається підтримка держави на рівні доступу до інформації. Тобто якщо потрібно посилити виробника, держава йде на зустріч.

В рамках тієї ж кодифікації ми активно співпрацюємо та обговорюємо різні питання з Brave1, займаючись кількома напрямками, зокрема в інженерії. В цілому, ми задоволені нашою спільною роботою.

Чи не виникає прохання про відкат?

- У нас такої історії не було, ні.

Наш співзасновник Іван Матвейченко має досвід військової служби. Формуючи нашу команду, ми обрали людей, які пережили війну. У таких обставинах обговорення цієї теми є для нас табу. Наша компанія повністю обходить ці питання і жодного разу не стикалася з подібними ситуаціями.

Група фахівців з військовим досвідом надає підтримку у виконанні завдань.

Так, в певному розумінні це є вигодою. Люди стали свідками подій на власні очі, тому їм тепер, скажімо, значно простіше взаємодіяти з кінцевими споживачами, які наразі перебувають на передовій.

Окрім того, ветерани дуже націлені на результат. Ми ж як компанія раді, що можемо забезпечити їх робочими місцями. Ці люди отримали величезний досвід. Ми мусимо вміло та правильно ним користуватися.

Цікаво, що назви наших дронів "Voron" та "Atom" є позивними військових, які мають зв’язок із співробітниками нашої компанії. Один з них загинув героїчно, а інший зник безвісти під час виконання бойового завдання. Таким чином, ми вшановуємо їх пам’ять та їхні життєві історії.

- Думаєте йти в інші напрямки?

Ми не відкидаємо цю ймовірність. Проте на даний момент мова йде про тактичні дрони. В цьому напрямку ми можемо вдосконалити безпілотники в цілому — зокрема, збільшити дальність, вдосконалити види зв'язку та впровадити нові технології.

Ми регулярно відвідуємо наших кінцевих споживачів. На мою думку, це основа - кожен виробник повинен так діяти. І, вважаю, саме так і відбувається.

У ході наших подорожей ми прагнемо з’ясувати не лише те, чи відповідає наш продукт потребам ринку. Ми також намагаємось передбачити, які потреби виникнуть через кілька місяців.

Ми маємо намір розширити наш центр досліджень і розробок, а також зосередитись на створенні платформ, які зможуть виконувати різноманітні функції. Основна мета полягає в розробці системи продуктів, що будуть інтегровані і взаємодіятимуть один з одним.

Чи можливо оцінити, що знадобиться в найближчі кілька місяців, і підготуватися заздалегідь?

Військові активно обговорюють так звані інсайти — завдання, які, на їхню думку, необхідно буде вирішити в найближчі 2-3 місяці. Вони зокрема акцентують увагу на тому, що дальність та глибина фронту можуть значно зрости. Це означає, що ми вже маємо уявлення про можливе збільшення дальності середньострокових ударів. Тому ми розглядаємо можливість, щоб ця платформа могла діяти на відстані приблизно 80-100 км.

Ми активно співпрацюємо з численними грантовими програмами. Саме ці проекти ми подаємо на грантове фінансування, щоб залучити кошти для нашого розвитку.

- Розкажіть, будь ласка, про ваш досвід грантових програм. Наскільки він був успішним або ж навпаки неуспішним?

Ми наразі активно працюємо над поданням заявок до декількох грантових програм, зокрема від Brave1. У рамках цих ініціатив ми прагнемо вдосконалити наш продукт і підняти його на новий рівень. Коли ми отримаємо фінансування, будемо раді поділитися з вами більш детальною інформацією.

Проте можу гарантувати, що існують гранти, на які ми не будемо подавати заявки за жодних умов.

Чому так?

Перш за все, важливо не торкатися теми експорту технологій, адже це є надзвичайно важливим питанням для нас. Однак це не свідчить про те, що ми проти експорту зброї. На даний момент ми перебуваємо в умовах повномасштабної війни, тому нашою першочерговою метою є задоволення потреб внутрішнього ринку. Лише коли ми досягнемо цього, коли виробничі потужності будуть вільними, і якщо державні органи дадуть зелене світло, тоді можна буде обговорювати можливість експорту. Наразі ми зосереджені на внутрішньому ринку.

Чи задоволені ви співпрацею з партнерами з Великобританії?

Отримання нових підходів до роботи є вкрай корисним. Ми володіємо технологічним досвідом, а європейці, і зокрема британці, мають великий обсяг знань про методики та протоколи. Вони готові ділитися цими знаннями. Завдяки цьому нам вдається оперативно налагоджувати всі процеси в нашій компанії.

- Повернімося до питання проблем. Усі скаржаться на брак фахівців. Як у вас із цим?

Отже, в нашій галузі існує спільна проблема для всіх учасників. Однак ми повинні створити умови для навчання співробітників у межах компанії, щоб виховувати кадри, здатні сприяти розвитку продукту.

Конкуренція, безумовно, присутня. Проте кваліфікованих спеціалістів не вистачає. Ми, зокрема, активно долучаємося до програм підтримки студентів. Наприклад, ми проводили лекції в одному з університетів, де також брав участь наш колега з Великої Британії. Якщо раніше акцент був на менеджменті, то тепер ми розглядаємо можливості у сфері технологій.

Ми розподіляємо свої ресурси в такий спосіб, щоб устигнути і продукт розвивати, і навчити інших.

Які, на вашу думку, перспективи розвитку індустрії дронів в Україні?

Перш за все, до системного підходу.

То есть, "зоопарка" больше не станет?

- Він не витримає ринку, насправді. У будь-якому разі залишаться ті виробники, які ефективні, які виконують свої задачі. І навіть нові компанії, які будуть зʼявлятися, мають приносити в цей ринок щось нове. Не вийде зробити продукт, яким уже насичений ринок і є масовим.

Необхідно розвивати більше співпраці між нами. Як і багато інших виробників, ми об'єднуємо зусилля з різними компаніями в таких сферах, як доопрацювання, зв'язок та інші елементи. Адже немає сенсу вигадувати те, що вже було створено. Це дозволить нам усім заощадити час.

Я вважаю, що немає сенсу створювати ідентичні продукти. Доки ми можемо це собі дозволити, а ринок вимагає масового виробництва, ця тенденція продовжуватиме існувати. Проте в майбутньому залишаться лише якісні та надійні продукти, які будуть затребувані.

Отже, варто звернути увагу на незайняті ніші. Наприклад, деталі для безпілотних літальних апаратів – давайте розглянемо цей напрямок. Ми всі прагнемо до локалізації виробництва та бажаємо зменшити залежність від Китаю, тому це може стати нашою золотою можливістю.

Чи це насправді можливо? Яка сума інвестицій буде необхідна? Адже виготовлення тих самих транзисторів чи мікрочипів не можна розпочати вже завтра.

- Це виклик не лише України, насправді. Це питання глобальнішого та ширшого масштабу. І це поле для партнерств, насамперед з європейськими країнами.

Це питання стосується не лише нас. Вся Європа залежить від китайських комплектуючих, від яких, на жаль, не може відійти, оскільки немає відповідних альтернатив і виробничих центрів, здатних задовольнити існуючий попит.

Отже, це всього лише питання часу, поки ми не об'єднаємося в якийсь консорціум і не розробимо план на найближчі 5-10 років для спільного втілення наших ідей. У нас є необхідні знання, а в Європі — виробничі можливості, які можуть принести користь українському народу.

- Що з індустрією дронів у Європі?

Європейський ринок демонструє динамічний розвиток, переважно в цивільному секторі, включаючи аграрну галузь, інспекційні послуги, безпеку та інші області, де актуальними є впровадження сучасних систем і технологічна інтеграція.

І я вважаю, що саме тут знання та технології, які має Україна, відіграватимуть важливу роль. Наші компанії працюють в умовах постійної адаптації до змін на полі бою, від щільного РЕБу до швидкої еволюції тактики. Це формує унікальну експертизу, яка корисна не лише для розробки окремих продуктів, а й для створення інтегрованих систем, де дрони - лише один із елементів.

Проте мова йде не лише про перенесення технологій, а про взаємний обмін ідеями та досвідом. Технологічний прогрес, що відбувається в Україні сьогодні, може бути надзвичайно корисним для європейських країн, тоді як європейські методи та досвід у створенні комплексних систем можуть стати в нагоді українським підприємствам у розробці рішень для цивільного та промислового секторів.

- За умови, що у них поки що немає війни. Утім, якщо одним словом, Європа прокинулася?

Європа безсумнівно шукає різноманітні форми співпраці з Україною, і ці співпраці мають приносити користь обом сторонам. Що стосується того, чи справді Європа "прокинулась", то важко робити висновки, адже для цього потрібні конкретні зміни чи події, які підтвердять наші припущення. Наразі все ще залишається в сфері спекуляцій. Проте, очевидно, що Європа активно вкладає ресурси в розвиток України, і ми можемо спостерігати це щодня.