"Створимо в Україні". Як привернути фінансування для технологічних стартапів — обговорення засновників і інвесторів на інноваційному форумі NV.

Попри песимістичні прогнози, технологічний бізнес в Україні вижив і розвивається під час повномасштабної вторгнення РФ. Талановитих розробників та цікавих стартапів не бракує. Утім, ризики війни і географічна віддаленість України від ключових ринків уповільнюють надходження інвестицій у цей сектор.

Наші співпартнери: ПриватБанк, Genesis, Monobank.

Як масштабувати успішні кейси виходу українських компаній на глобальні ринки, чи варто очікувати на збільшення припливу іноземного капіталу в цю екосистему, яку роль може відіграти в цьому держава -- або ж їй краще відійти вбік і не заважати?

Усі ці та ще безліч інших тем стали предметом обговорення на панелі "Зробимо в Україні. Як відкрити інвестиції в технологічний бізнес" під час першого інноваційного форуму NV "Велика цифрова трансформація. Діалоги про майбутнє".

Учасники дискусії: Саша Мішо, співзасновник Glovo; Роман Прокоф'єв, співзасновник Jooble; Дмитро Бородай, партнер Horizon Capital; Леонід Подобєдов, генеральний партнер hi5 Ventures.

Модераторкою є Наталія Микольська, яка обіймає посаду виконавчої директорки спілки Diia.City United.

Наводимо основні фрагменти виступів спікерів.

Саша Мішо:

У всьому світі імідж України в сфері технологій вражає. Це було актуально навіть до початку війни. Коли йдеться про Україну, згадуються потужні університети, які займаються розробкою програмного забезпечення та новітніх технологій. Це формує враження, що Україна завжди була провідним центром для створення технічних компаній і пошуку талановитих спеціалістів. Важливу роль у цьому відіграє присутність великих міжнародних компаній, заснованих українцями, які колись вирушили за кордон.

На мою думку, Україна займає одну з провідних позицій у глобальному рейтингу сприйняття технологічних брендів, і я зовсім не перебільшую. Якщо ви вирушите до США і почнете говорити про Україну в порівнянні з Іспанією, де я маю свій головний офіс, ви почуєте, що наші технологічні бренди вважаються набагато більш впізнаваними. Багато хто навіть не знає про існування іспанських компаній у цій сфері. В Україні склалася потужна репутація на міжнародному рівні, і я не вірю, що навіть після вторгнення це суттєво змінилося.

"Тепер про не дуже хороше. Та воно поза межами вашого контролю. Безперечно, це жахлива ситуація, через яку ви ізольовані від іноземних інвестицій в технокомпанії. Чому так? Бо венчурні інвестори (такі як, я), надзвичайно консервативні. Вони інвестують гроші інших людей (ви ж знаєте, що у фондах не їхні власні гроші). Зараз інвестувати у стартапи з України -- це високий ризик. Ніхто не може сказати, як все піде".

"Тому дуже добре, що є місцеві інвестори, які розуміють специфіку і охочі працювати. Але залучити великий американський фонд до інвестування в Україну зараз дуже складно. Тож, вважаю, всі ми мусимо бути амбасадорами України поза її межами. Найкращий спосіб -- показувати на прикладах, що тут є бізнес, і він є величезним".

"В Україні є й інші компанії, подібні до Glovo, серед яких нашими основними конкурентами є Bolt. Вони також демонструють значний ріст на цьому ринку. Це яскравий приклад того, як в Україні можливо розвивати стабільний бізнес. Варто розповісти про це за межами України, щоб продемонструвати, як тут виникають стартапи, а згодом перетворюються на великі компанії, і показати, що такі можливості існують у нашій країні."

"Чому в Україні є величезні можливості і переваги? Щонайменше, назву одну річ: окрім величезного ринку, окрім суспільства, відкритого до технологій, -- це відсутність конкуренції. Всі ці люди за межами України не розуміють ваших проблем, не усвідомлюють реальності і налякані, причому венчурні інвестори найбільше. Саме вони мають переконувати співзасновників фондів інвестувати в Україні, будувати прозорі схеми, щоб переконати тих консервативних інвесторів, хто віддає перевагу інвестиціям туди, де не так страшно".

Я часто мандрую і завжди підкреслюю важливість України. Нещодавно в Брюсселі в мене був виступ, і після нього до мене підійшли співзасновники. Коли я згадав, що наступного дня вирушаю до Києва, вони були вражені: "Чому ти туди їдеш?" В їхніх очах читалось здивування. Я відповів: "У нас там великий бізнес!" Вони не могли повірити: "Як це можливо?" Я запевнив їх: "Усе там прекрасно". І в той момент я зрозумів, що багато людей просто не мають уявлення про реальний стан справ у нашій країні. Це щоденна стійкість і сила духу. Українці – нація, здатна не лише виживати, а й розвиватися. Ось про це й варто розповідати.

Дмитро Бородай:

"Думаю, якби спитати в 2022 році інвесторів, як технологічний сектор України переживе повномасштабну війну, ніхто б не зміг сказати, що ми будемо там, де ми є зараз. В нас по факту індустрія втрималася, клієнти задоволені, ми виконуємо замовлення. У нас з'явилися нові юнікорни за цей час з українським корінням. Була ціла серія екзитів, в нас були нові інвестиції. Чи можна зробити більше? Авжеж, можна і треба. Але, вважаю, не слід применшувати всі здобутки і те, як ми пройшли ці три роки. Саме за цей час бренд України був посилений діями, угодами та інвестиціями, які відбулися".

Залучення іноземних інвесторів українськими підприємцями є складним завданням, але цілком досяжним. 2024 рік став рекордним для Horizon Capital у контексті екзитів, охоплюючи як локальні активи, так і технологічні компанії, що орієнтуються на експорт. Важливо розрізняти локальний та експортно-орієнтований IT-сектори. Справді, для локального бізнесу наразі складно отримати підтримку від іноземних фондів, оскільки потрібні дуже привабливі основи для інвестицій. Щодо підприємств, що працюють на експорт, українські компанії, на жаль, стикаються з більш високими вимогами до інвестиційних кейсів, ніж їхні колеги з Америки та Європи. Проте, якщо українська компанія відповідає цим критеріям, вона має реальні шанси на успіх.

Наші компанії часто мають модель bootstrapping, що робить їх більш ефективними. В Україні існує неймовірний Talent Arbitrage, де працюють талановиті інженери та спеціалісти. Якщо компанія успішно використовує цей арбітраж, вона може реалізувати 100% своїх доходів на міжнародному ринку, в той час як значна частина талантів залишається в Україні. Це суттєво підвищує прибутковість бізнесу. Ми прагнемо висвітлити всі переваги українських компаній. Фаундери тут виявляють більшу стійкість, бізнеси демонструють високий рівень прибутковості та мають потенціал для масштабування. Звісно, важливо також працювати з наявними ризиками.

Всі цікавляться, яким чином ви можете забезпечити, щоб вашу команду не мобілізували? І як ви гарантуєте безпеку? У 2022 році ми змогли допомогти багатьом співробітникам наших портфельних компаній вивезти їх з небезпечних зон та організувати їх переміщення. При цьому ми змогли продемонструвати, що ні у кого з нас не знизилася виручка, і всі виконували свої замовлення. Ці історії потрібно активно просувати.

Horizon Capital активно інвестує в Україну протягом трьох десятиліть, керуючи капіталом у розмірі 1,6 мільярда доларів і створивши шість фондів. Наша модель Private Equity передбачає, що без повернення інвестицій з прибутком для інвесторів, отримати фінансування для наступного фонду стає неможливим. Для міжнародних інвесторів Україна є частиною frontier markets. Ми пишаємося тим, що Horizon Capital виступає для багатьох приватних інвесторів, таких як фонди фондів та ендовменти, як єдиний представник у категорії frontier markets. Чому вони обирають нас для інвестицій? Тому що, спираючись на наш досвід та представлені можливості, вони вірять у потенціал отримання вищої дохідності, ніж у таких країнах, як Малайзія, Кенія, Колумбія, Перу та В'єтнам. У нас є вагомі підстави для таких заяв, адже ми маємо численні успішні приклади, коли змогли повернути інвесторам їхні кошти з суттєвим прибутком.

"Ми пройшли через три роки війни. Відтепер нас чекає лише позитивний розвиток з огляду на витривалість нашої команди. Ми готові до будь-яких викликів, навіть у найскладніших умовах, умовно кажучи, і до ядерної війни."

Якщо проявляти рішучість, наполегливість та рухатися в правильному напрямку, я впевнений, що з'явиться дедалі більше історій успіху. Моє найбільше бажання полягає в створенні справжньої екосистеми, де будуть успішні виходи, а фінансові ресурси, знання та досвід залишатимуться в країні. Завдання держави полягає в тому, щоб заохочувати та формувати умови, які сприятимуть збереженню цих знань і капіталу, а також їх обміну між підприємцями. На мою думку, головне для держави — не заважати. Адже ключовим фактором зростання української IT-індустрії з початку 2000-х до 2020 року стала практично відсутня регуляція. Якщо ж необхідна регуляція, вона повинна бути м'якою та ненав'язливою.

Ми щиро прагнемо, щоб в Україні з’явилося більше інвесторів. Це стосується не лише IT-сектора, адже існує безліч інших галузей, де відкриваються нові можливості. Ми активно передаємо цей меседж міжнародній спільноті, оскільки вважаємо, що він має величезне значення для економічного зростання та розвитку нашої країни. Формулювання цього повідомлення може варіюватися — чи то через приклади успішних кейсів, чи через обґрунтовані аргументи, які підкреслюють привабливість нашого ринку. Я також намагаюся бути ментором для деяких українських компаній з великим потенціалом і, звичайно, прагну допомогти їм досягти рівня глобального експортно орієнтованого бізнесу України.

Роман Прокоф'єв:

"Якщо згадати, 15 років назад продактів взагалі ще не було, а зараз є IT, не просто з точки зору написання кода, а з точки зору виробництва продукту. Багато хто каже, що IT-експорт стагнує другий рік поспіль, показуючи цифри, але насправді -- скільки ми як продуктові IT-компанії робимо експорту, ніхто ж не знає. Гроші IT-компанії ми не можемо заводити в Україну як ревенью, бо якщо ми сюди їх заведемо, то не зможемо купити рекламу у Facebook або в Google. Тому ці гроші для України залишаються невидимими. Якщо ми кажемо, що в минулому році IT-експорт був 6,4 мільярда доларів, то, за найпесимістичнішими моїми оцінками, півтора мільярда не заходять в Україну, їх не видно. А знаючи, як ростуть продуктові компанії в Україні, я скажу, що все класно".

"Для аутсорсінга війна негативно впливає, бо VP of Engineering якоїсь паблік-компанії прокидається вранці, дивиться новини і думає: я підтримую Україну, але в Аргентині краще розміщу своє замовлення. А коли ти робиш продукт, то всім все одно звідки ти. Якщо ти можеш заделіверити цінність, тебе куплять".

"Інвестори, які перебувають всередині, приймають ту реальність, яка є, і для нас окей проінвестувати в якусь компанію або команду. Звичайно, якщо там сильні фаундери, цікавий продукт з потенціалом масштабування. Літають ракети? Ну, літають, для нас все нормально. Питання тільки в тому, що має бути правильний продукт, правильна команда, правильний ринок. А от як донести це іноземним інвесторам? Чесно, я не знаю, чому дженерал-партнер американського або європейського фонду має вибрати Україну й інвестувати гроші в українських засновників? Окрім випадків, коли ви займаєтесь чимось супервузьким, що розуміє 10 команд в світі, і от ви одна з цих команд. До речі, у cybersecurity такі приклади є в Україні, є команди, які займаються на межі технології, і це може зацікавити. Але якщо ви робите якийсь черговий аплікейшн, то складно залучити гроші ззовні".

Протягом останніх восьми років у мене є одна незмінна думка. Вона залишається актуальною, незважаючи на час. Класичний сценарій для стартапів виглядає так: "Дивіться, ми досягли успіху в Україні, тепер потрібні інвестиції, і ми підемо на міжнародні ринки, все спрацює!" Але це ніколи не спрацьовує. Навіть для мене, як місцевого інвестора, що розуміє всі ризики. А якщо ви намагаєтеся залучити кошти в американського венчурного фонду, ситуація така ж — вам потрібен трекшн на американському ринку. І все! Все, що ви досягли в Україні, для них не має значення, адже це для них дуже віддалена країна. Те саме стосується і європейських фондів: щоб отримати інвестиції, вам потрібно мати результати на ринках, в які вони вкладають. Прагнення досягти успіху на українському ринку в надії, що це відкриє двері до інших ринків, ніколи не спрацьовує. Отже, необхідно зосередитися на глобальних ринках з самого початку.

Держава виконує важливу роль у створенні сприятливих умов для розвитку, виступаючи в ролі політичного регулятора. Якщо задуматися над тим, які фактори могли б сприяти прогресу української технологічної індустрії, на думку спадає досвід Сінгапуру та Об'єднаних Арабських Еміратів, зокрема їхня судова система. Уявіть собі, що в Україні є Державна інвестиційна компанія (DIC), і їй кажуть: "У нас є іноземний суд з міжнародними суддями, який працює за англійським правом". Це вже реалізовано в інших країнах, і хоча для цього потрібні певні кроки з боку держави, це цілком здійсненно. Відтак, зникла б необхідність у нотаріусах, які можуть за один підпис змінювати власників декількох підприємств.

"Другий приклад -- Польща, а саме Польська агенція інвестицій та торгівлі, та Ізраїль, де це називається Export Fund. Вони допомагають зробити екосистему, яка дозволяє компаніям швидко виходити на іноземні ринки. Наприклад, якщо вам раптом захотілося вийти на ринок Сербії, вам треба відкрити рахунок в банку. Ви не уявляєте, скільки квестів вам треба пройти самотужки. А якщо б у вас було одне віконце, куди ви прийшли і сказали: я хочу відкритися в Сербії, що мені треба знати? І вам дають інструкцію: ось це треба, піди туди й туди. І це допомагає".

"Я спілкуюсь з міжнародною спільнотою інвесторів, і найчастіше стикаюсь з острахом щодо України, мовляв, війна. І в мене утворено вже плейбук, є цілий ряд меседжів, які ти постійно ходиш і повторюєш, що життя тут є, проходьте. Так, війна, четвертий рік. А бачите -- моя компанія, бачите результати? Живі, працюємо. Чого ви думаєте? Заспокойтесь, все нормально".

Або ж питання мобілізації. Хочу висловити вдячність всім, хто долучився до створення прозорих і зрозумілих правил гри для всієї IT-індустрії. Це суттєво полегшує ситуацію, коли говориш: ось мобілізація, але зверніть увагу – ключові працівники мають бронювання. Так, є частина людей, які служать, це певний відсоток від загальної кількості співробітників компанії. І це справедливо для більшості IT-фірм в Україні.

Леонід Подобєдов:

На мій погляд, ситуація виглядає не дуже оптимістично. Навіть до війни, коли іноземні компанії виявляли інтерес до покупок, ми стикалися з 50% знижкою на старті переговорів просто через те, що це Україна. Ситуація не покращилася. Наразі ми активно допомагаємо нашим портфельним компаніям залучати інвестиції в наступних раундах від американських і європейських інвесторів. Я підрахував, що в одній з компаній 60% інвесторів починали діалог з нами з питання: "Чому у вас такі високі ціни? Ви ж з України, а не зі Штатів".

Питань до стану країни з погляду її інституційної зрілості існує чимало, а зараз ситуацію ускладнює важка війна, яка триває вже чотири роки. У нас є обмеження на рух капіталу, і на даний момент прикладів успішних інвестицій в Україну не так вже й багато. У цьому контексті ми плануємо залучати іноземних інвесторів, але це вкрай складно. Хоча ми можемо будувати інфраструктуру і проводити рекламні кампанії, інвестори, перш за все, орієнтуються на цифри, а вони дійсно вміють їх аналізувати. На сьогоднішній день ризики, які існують, здаються меншими за потенційні вигоди, що ускладнює процес залучення інвестицій.

Наша екосистема дійсно потребує більшої кількості історій успіху та випадків, коли люди отримали прибуток від інвестицій в Україні. Я не можу згадати жоден приклад, коли іноземні інвестори отримали б 10-кратний прибуток, і також не можу навести жодного стартапу, який би приносив 100-кратний прибуток навіть українським інвесторам. Без таких вражаючих результатів, вкладати кошти на стадії високого ризику в надзвичайно ризиковану географічну зону видається мені дещо фантастичним.

Я насправді не прагну нічого від держави. Нам потрібно продовжувати ту справу, яку ми розпочали. Ми заснували hi5 Ventures, де залучаємо кошти від успішних українських IT-підприємців і інвестуємо їх в українських засновників. Завдяки нашому досвіду, мережі контактів та попереднім інвестиціям, ми допомагаємо цим засновникам залучати фінансування з-за кордону. Це складний і непростий процес, але він дає результати. Незабаром ми, ймовірно, оголосимо про захоплюючий проект, пов'язаний із залученням інвестицій для української компанії у сфері оборонних технологій. Я впевнений, що в цьому раунді буде більше іноземних інвесторів, ніж українських.

"Від екосистеми дуже хочеться побачити більше success storage, більше екзитів. Нам треба, не знаю, IPO Netpeak Group, IPO Ajax. Тобто якісь такі історії, які покажуть, що дійсно це може працювати і що вся екосистема залучена була. Ну, тобто, це не історія WhatsApp, який ніби з українським корінням, але на цьому закінчується залученість української екосистеми. А саме потрібні трушні компанії з України, які пройшли весь шлях і заробили".

Моя особиста мета на цей рік — потроїти кількість інвесторів, які готові вкладати кошти в українські компанії. Не обов'язково приєднуватися лише до нашого фонду; існує безліч інших можливостей. Наразі я активно працюю над залученням нових інвесторів, демонструючи їм цікаві проекти та кейси, в які ми інвестуємо. Я вірю, що чим більше людей ми зможемо залучити, тим швидше ми подолаємо початковий етап ризикованих інвестицій, який наразі сповнений невизначеності. Після цього процес залучення іноземних інвесторів стане значно простішим.